能夠向客戶加價銷售，并讓客戶自己加價銷售，甚至無需知道自己在做什么

2010-02-23 商城開發(fā)專題

產(chǎn)品只是工具

世界著名的銷售專家Zig Ziglar建議您僅在向上銷售時將產(chǎn)品視為工具。相反，您的主要重點應該放在客戶的顧慮上，并對發(fā)現(xiàn)他們的問題有真正的興趣。這可以追溯到我之前所說的，您需要確定可以解決的問題。

使您的向上銷售過程輕松，簡單。您唯一需要學習的就是如何提出良好的問題并認真聆聽。如果您能掌握這些技能，那么您的客戶將開始自我推銷。

考慮這種情況：

您：在瓊斯先生去之前，我可以為您提供高質(zhì)量的商標材料。

客戶：謝謝，但是我們將等待。不過，我會記住您的。

你：好的，謝謝。

嗯，這很容易而且很輕松。您沒有強加給客戶，他們甚至會在以后的項目中牢記您的心意，對嗎？不見得。那么，這里出了什么問題？在確定問題之前，您專注于產(chǎn)品，甚至沒有試圖完成銷售。

現(xiàn)在考慮以下替代方案：

您：在瓊斯先生去世之前，我想問……最讓您感到沮喪的是什么，讓您在晚上想起您的品牌時卻不知所措？

客戶：嗯，我認為我們的配色方案不能說出我們的口氣。

您：告訴我更多有關(guān)此的信息。

客戶：我希望我們的顏色看起來很專業(yè)，出于某種原因，它們似乎似乎不起作用。

您：您知道您當前的配色方案既有趣又溫暖？

客戶：現(xiàn)在您提到了，我可以看到。您能幫助我們感覺和看起來更專業(yè)嗎？

您：是的先生。我是品牌開發(fā)方面的專家，并且了解其原理。您的品牌是您公司的面子，我可以確保以永恒的徽標，適當?shù)呐渖桨?，公司的聲音來紀念它，并為您提供品牌標識指南。這樣，您在與目標客戶交流時所遇到的問題將得到解決，因為該品牌的發(fā)展將牢記這一利基。

客戶：聽起來不錯！您什么時候可以開始？

從最基本的角度來看，這是一個很好的例子，說明了如何從特定于您的技能的客戶中提取問題，而又聽起來好像您沒有在向他們推銷他們不想要的東西。通常，客戶甚至不知道自己想要什么，因為他們與自己的問題沒有聯(lián)系。通過提出正確的問題為您的客戶找到這些問題，是您的推銷高手。

加售

通過Shutterstock追加銷售圖片

請記住，在找到要解決的問題并真正讓您的客戶談論該問題之前，不要專心于自己和所提供的東西，直到那時，您的客戶才不會在乎您所提供的東西。

破壞性持久

堅持不懈，但要堅持解決客戶的問題而不是產(chǎn)品。如果您不停地推銷產(chǎn)品而不關(guān)心客戶的問題，最終客戶會開始反感您。

所有客戶關(guān)心的是您能為他們做什么。您如何解決他們的問題并使他們的生活更輕松？而且，您可以從中識別出的內(nèi)容越多，就會建立起更多有價值的關(guān)系。

讓我們以Webdesigner Depot為例。無論您是否意識到，他們都在解決問題。他們正在解決的問題是缺乏有關(guān)特定主題的信息。因此，WDD不用說“點擊我們的廣告，這就是您的操作方式”。WDD解決了您需要信息才能學到東西，在各種產(chǎn)品或網(wǎng)站上找到專家的推薦等問題，然后他們展示了與之相關(guān)的廣告的信息。您更喜歡哪種方法？如果博客將您的廣告放到您的喉嚨里，您是否希望博客更多？我敢打賭，您的答案是否定的，客戶是相同的。

再說一次，要堅持不懈，但不要把產(chǎn)品推到客戶的喉嚨上，那將使您一無所獲。

我的客戶的鞋子不舒服

您的客戶的鞋子是否舒適并不重要，無論如何您都需要穿。

嘗試找到潛在客戶的觀點，并以此作為契合您的產(chǎn)品或服務的杠桿。

在向客戶詢問一些問題以使他們確定自己的問題后，可以在自己的手中找到它們，以便通過他們的眼睛看到。如果有必要，請表現(xiàn)出要讓一個女孩或一個男孩與您約會的態(tài)度。為此，您不會專注于自己，因為這只會將它們關(guān)閉。

相反，您將嘗試找到共同點以及如何與之建立聯(lián)系。與您的客戶執(zhí)行相同的過程，他們不僅將您視為承包商，而且您將成為您的朋友，他們可以解決他們的業(yè)務問題。他們知道您會傾聽并真正嘗試使他們的生活更輕松，因為您可以聯(lián)系并了解他們的來歷。

隨著時間的流逝，這一切對您似乎顯而易見并且容易。您將能夠向客戶加價銷售，并讓客戶自己加價銷售，甚至無需知道自己在做什么。

結(jié)論

我希望您從本文中脫穎而出的是，關(guān)系是提升銷量的關(guān)鍵。希望您看到通過提出問題并嘗試識別特定問題，然后提供一種真正解決問題的方法是建立這些關(guān)系的最佳方法。

只需記住，成功進行銷售并不關(guān)乎您，而是關(guān)乎您的客戶。

您會定期向客戶加價嗎？嘗試追加銷售客戶時遇到的最大障礙是什么？讓我們在評論中杭州網(wǎng)站建設。

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