客戶不會被強(qiáng)迫去買自己不喜歡的東西，而是會被吸引到迫不及待想要購買的東西。

你是收不回來什么你的價值。您為客戶彎腰。但是他們不知道你有多努力。做您的工作需要多少努力。因此，他們鎳和角錢你死了。

他們使用特殊的短語向您發(fā)送提示。“這是一個簡單的項(xiàng)目，只需要花幾分鐘時間……對嗎？”當(dāng)你們倆都知道至少需要兩到三個小時才能完成。

但是他們不止于此

他們討價還價并抱怨。他們用你的恐懼來對付你。他們知道您害怕失去他們，您會盡一切努力維持他們的業(yè)務(wù)。因此，他們在財務(wù)上擠壓了您。一段時間后，這種操縱開始造成損失。

這使許多設(shè)計(jì)師精疲力盡，并感到恐懼。

• “如果我提高價格，我所有的顧客都會離開。”
• “我工作多但收入少，我將如何生存？”
• “只需要加倍努力，那就是我所能做的?！?/span>

放任不管，服務(wù)對象的不良行為會引起學(xué)習(xí)的無助。設(shè)計(jì)師屈服并接受濫用。

不必是你。

您可以成為要求更高價格的設(shè)計(jì)師。您可以吸引那些不費(fèi)吹灰之力就付您費(fèi)用的客戶。這種珍貴的時間和專業(yè)知識，將您視為您的專家。

但是，您需要先了解他們?yōu)槭裁淳芙^提價，然后才能讓他們支付您要求的價格。

為什么客戶拒絕提價

客戶說“不”的原因有很多，但他們的大多數(shù)理由歸結(jié)為八點(diǎn)。

1. 失去控制：強(qiáng)迫客戶改變，告訴他們“這就是現(xiàn)在的樣子”會造成無助感。他們?nèi)绾沃匦芦@得控制權(quán)？通過抵抗。
2. 令人驚訝的是：如果您的客戶習(xí)慣于在一個小型網(wǎng)站上花費(fèi)2500美元，而您突然要求他們提供25,000美元，那么您客戶的回答很可能是“不”。
3. 太不同了：您的客戶對PHP和WordPress感到滿意，或者您建議使用asp.net和Sitefinity，他們想知道為什么。如果他們不贊成您的計(jì)劃，那么可能會“拒絕”。
4. 苦澀和怨恨：你很聰明。您的客戶認(rèn)為您是魔術(shù)師。但是您一次在他們的朋友面前開會時讓他們感到尷尬。現(xiàn)在他們懷恨在心。您肯定會得到“否”。
5. 不確定性太多：您的客戶使用Amazon Web服務(wù)托管其網(wǎng)站，媒體和成千上萬個文件。您想切換到他們從未聽說過的新提供商，并且您沒有計(jì)劃。他們會說“不”。
6. 不信任：如果您要更改，則您更有可能聽到“否”的聲音，但客戶不相信可以兌現(xiàn)。
7. 太辛苦，太多的工作：您的客戶端依賴Windows Server2012。您希望他們改用Apache Server。您已經(jīng)提出了一個不透氣的案例，但對于他們的業(yè)務(wù)來說卻太破壞了。他們拒絕了你。
8. 漣漪效應(yīng)：某件事破壞了他們的業(yè)務(wù)。他們覺得不必花時間和金錢陪伴您，而他們必須首先撲滅其他大火。他們拒絕您的報價。

總是有不同的原因，但這是最常見的。

解決這些問題的方法如下

您創(chuàng)建了完美的解決方案。我們剛剛講解了客戶拒絕的原因。這些原因令人不愉快，但是如果我們希望客戶說“是”，它們可以使我們清楚地知道我們需要的成分。

完美的解決方案

1. 為客戶提供受控的選擇：您的客戶不知道他們不知道的事情。受控選擇（您要A還是B）可以控制他們。
2. 講述整個故事：假設(shè)您正在創(chuàng)建新服務(wù)。每個客戶都會購買哪個細(xì)節(jié)？不知道嗎 我也不。所以你告訴他們一切。
3. 進(jìn)行小的增量更改：如果您的客戶習(xí)慣于花費(fèi)2500美元，請慢慢更改價格。從2500美元到3,000美元。$ 3,000至$ 3,500，依此類推。
4. 為客戶做好改變的準(zhǔn)備：不要在沒有警告的情況下提出新想法或?qū)蛻暨M(jìn)行改變。按計(jì)劃定期給他們更新。
5. 值得信賴：通過社交證明，證明等向客戶表明您可以做到自己說的可以做。
6. 簡單和/或簡單：客戶完成您所要求的內(nèi)容越容易，他們就越有可能做到。
7. 包括所有受影響的人。其他部門需要使用您的工作嗎？其他人是否會影響買方的決定？如果可以的話，使它們成為過程的一部分。
8. 恭敬和友善：我們大多數(shù)人已經(jīng)知道這一點(diǎn)。但這是一個非常常見的錯誤。當(dāng)其他沖突和目的沖突發(fā)生時，不尊重就成為問題。

如果您按照以下步驟操作，則將為客戶準(zhǔn)備“是”。無法保證，只是可能性更大。

但是，我們還沒有到位。我們不知道何時應(yīng)該提高價格，或如何提高價格。

客戶告訴您何時提高價格

…如果您知道要尋找什么。

您需要先知道與誰打交道，然后才能知道何時。知道您要與誰打交道，為其他所有事情定下了基調(diào)。您將知道可以與哪些客戶聯(lián)系以及如何組織報價。

• 機(jī)會主義者：我稱他們?yōu)椤?Groupon客戶”。這些是需要規(guī)范工作的客戶，希望您為他們提供一切所需的一切。
• 新手：是經(jīng)驗(yàn)不足的客戶，需要大量的支持和支持。很多時候，他們不知所措，不知所措，充滿了疑問。
• 受害者：受傷。他們過去曾被某個人（例如設(shè)計(jì)師，合伙人等）燒死。他們異常敏感且非常可疑。
• 健忘：這些客戶往往心血來潮。通常，他們會同時處理多個項(xiàng)目。他們健忘，所以他們需要不屈尊和輕蔑的手握。
• 理想：客戶在一起行動。這不是他們的第一個牛仔競技表演。他們有健康的期望，并且沒有嚴(yán)重的信任問題。這些客戶期望很高，但是很高興與他們合作。

看到這些客戶之間的區(qū)別了嗎？這是巨大的。這也是為什么在銷售服務(wù)時一種千篇一律的定價方法失敗的原因。

• 機(jī)會主義者不會容忍任何價格上漲。如果值得的話，請把它們放在身邊。準(zhǔn)備好后，放開他們。
• 新手 想要很多幫助。最終，這變得困難。他們確實(shí)需要幫助，但是您的時間有限。因此，您將他們需要幫助的東西捆綁在一起，并為他們提供（更大）的固定價格。
• 受害者需要幫助，但他們需要知道他們可以信任您。通過在工作中驗(yàn)證這種信任，不斷提醒他們您值得信任。然后，只有這樣，您才能為他們提供更高的價格。僅當(dāng)您大幅增加了價值時才增加價格（例如，提供X金額以上的設(shè)計(jì)服務(wù)的免費(fèi)托管）。
• 健忘的客戶想要提醒。如果他們看到您的工作的價值，并且您為他們照顧好事情，他們會更愿意為此權(quán)利付出代價。只有在他們養(yǎng)成了依靠您的需要的習(xí)慣后，才能提高價格。
• 理想的客戶希望您超出他們的期望。他們想得到滿足。您是否曾聽說過“承諾不足和交付過度”的說法？這適用于理想的客戶。他們滿意后更有可能立即提價。

您是否掌握了可用性的窗口？如果您選擇合適的時間，這些客戶更有可能對您的提價說“是”。這就給我們留下了“如何？”的問題。

這是您提高價格的方法

您使用定位。但這是問題所在嗎？絕大多數(shù)設(shè)計(jì)師“告訴”他們正在提高價格的客戶。他們不問。這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的口頭禪說您不必征得許可-為提高價格而道歉。

采取采用或采用采用這種方法的做法往往適得其反，因?yàn)榻o客戶的選擇是錯誤的。他們被要求做出“是或否”的選擇。

如果您給他們一個“是或是”選擇怎么辦？

突然，您從等式中刪除了“否”。客戶不會被強(qiáng)迫去買自己不喜歡的東西，而是會被吸引到迫不及待想要購買的東西。

讓我們將“是或否”與“是或是”進(jìn)行比較。

是還是不是

設(shè)計(jì)師：自3月31日起，我將費(fèi)率從每小時50美元提高到每小時150美元。

客戶：等等，什么？為什么？同樣的服務(wù)需要更多的錢嗎？您如何證明這一點(diǎn)？我不知道我是否……

設(shè)計(jì)器：我的費(fèi)用增加了，所以我必須提高費(fèi)率…

是或是

設(shè)計(jì)師：嘿，我有個好消息！從現(xiàn)在開始，Web設(shè)計(jì)客戶端將獲得免費(fèi)維護(hù)和托管。

客戶：認(rèn)真嗎？你怎么負(fù)擔(dān)得起？有什么收獲？

設(shè)計(jì)器：我們正在向升級到禮賓服務(wù)的客戶提供此服務(wù)。這是我們提供給我們最好的客戶的東西（您就是其中之一）。您要花更多的錢，但是現(xiàn)在您節(jié)省的錢是兩者的三倍。

客戶：好的...聽起來很棒。太好了，難以置信，但是，如果這是合法的，那就太神奇了。告訴我更多。

設(shè)計(jì)師：我們可以保持現(xiàn)狀。我們還提供免費(fèi)試用。嘗試一下！如果您討厭它，則可以隨時返回當(dāng)前狀態(tài)。

看到不同？

我們不要求客戶在“是或否”之間進(jìn)行選擇。我們要求他們在“是或是”之間進(jìn)行選擇。

反正有些客戶會離開

這是真的。做正確的一切，一些客戶仍然會選擇走開。關(guān)系終止的原因多種多樣。處理得好，不會因價格而造成。

但我不想失去任何客戶

失去一個好客戶很痛苦，尤其是當(dāng)您與他們建立了良好的關(guān)系時。這種關(guān)系可以在專業(yè)上結(jié)束，但不必親自結(jié)束。

采取正確的措施，您將獲得一個渴望并準(zhǔn)備購買的新客戶的列表。

這聽起來工作太多

您可能會想，“了解每個客戶，仔細(xì)計(jì)劃我的舉動，緩慢移動……這太難了。如果您是第一次這樣做，可能會感到不知所措，但這并不像看起來那么難。

只需設(shè)定一個目標(biāo)（例如，我想每小時賺175美元或?qū)⑽业膬r格每年提高15％）；然后，一旦您有了明確的目標(biāo)，就可以使用我分享的策略來實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)。

您應(yīng)該得到應(yīng)得的報酬

高端網(wǎng)站設(shè)計(jì)；他們照顧您很重要。如果您想提高價格，請務(wù)必提出正確的方法。將您需要的東西交給您的客戶，以符合您的要求。

大客戶是合理的。給他們一個令人信服的理由，讓他們支付更多，他們會的。給他們選擇的能力，他們更有可能以自己的方式看待事物。

但這僅在您詢問時有效。做對了，慢慢來，很快您就會得到所應(yīng)得的報酬。