向主要客戶推銷的6個技巧記住了么

幾乎每個主要的Web設計師都在某個時候面臨這個難題：要么繼續(xù)與“流行”風格的企業(yè)合作，享受輕松的營銷和相對簡單的項目，要么過渡到與更大的企業(yè)合作，并從更大的預算中受益。

這是一個經(jīng)驗問題，隨著足夠的設計工作在您的掌控之下，新的機會開始出現(xiàn)。

對于許多人來說，最困難的部分是過渡。簡單的工作帶來的舒適感以及您自己的輕松營銷能力使保持小型客戶網(wǎng)絡非常誘人。

您會看到向主要客戶推銷所付出的努力，并且您后退了一點，擔心自己不夠熟練，經(jīng)驗不足并且業(yè)務還不夠大。

這種不安全感使許多設計師競標微小的項目，為本地客戶服務，而錯過了豐厚的長期機會。這種不安全感可能會使企業(yè)停頓下來并阻礙職業(yè)發(fā)展。

下面的六種策略不能保證與主要客戶的長期成功，但是它們將幫助您踏進大門，在桌子上簽合同，使與主要業(yè)務關系的可能性變得非?，F(xiàn)實。

1.從不競爭價格

大公司的預算很大，尤其是那些專注于與在線世界一樣具有巨大增長潛力的領域的公司。當您為微型客戶和短期項目而戰(zhàn)時，以價格進行營銷可能會起作用，但在試圖吸引大客戶時卻違反直覺。

為什么？因為主要客戶期望一定的規(guī)模，間接費用和支出。他們希望您擁有基礎設施，員工薪水和辦公空間。他們希望您能夠?qū)ζ溥M行管理，并且該管理始于每個項目的報價，該報價會占用額外的時間，較小的外包和長期工作。

因此，報價較高-比平時更高。因太昂貴而通過的公司交易清單相對較短；由于價格低廉和缺乏經(jīng)驗而通過的提案清單要長得多。

當然，在定價時要切合實際（您不會向伯克希爾·哈撒韋（Berkshire Hathaway）推銷），但請記住，大公司比競爭性定價更重視專業(yè)性和能力。

2.注重結(jié)果而不是潛力

設計師確實會傷人。參觀當?shù)氐纳虝h，您將被那些可能被設計師迷住的企業(yè)主包圍：那些經(jīng)驗豐富的“專家”，他們在自己的臥室里掌握了Photoshop，并在下午進行了營銷。設計界充滿了自稱風格的專家，這是與市場營銷和宣傳行業(yè)共享的不幸現(xiàn)實。

這給真正優(yōu)秀的設計師帶來了不幸的環(huán)境。企業(yè)所有者不僅對整體設計師持懷疑態(tài)度，而且由于必須更新另一個設計師投入時間的網(wǎng)站，許多人完全被懷疑。吹捧“進展”和“結(jié)果”的無休止的承諾和演示將它們關閉了，因此高級經(jīng)理為您的設計項目分配大量預算的機會很小。

通過推銷結(jié)果而不是潛力來對抗這種設計阻力。如果您可以參加一個不僅美觀而且非常有效的網(wǎng)站投資組合會議，那么您將有更多機會獲得有利可圖的項目和長期合同。

找到被言辭折磨的人，并給他們真實的結(jié)果，使自己成為過程中的唯一專家。

3.通過準備樣品將風險降至最低

在當今的經(jīng)濟中，風險是一個比以往大得多的因素。擁有數(shù)百萬美元設計預算的公司陷入了困境，現(xiàn)在只剩下足夠的錢來投資化妝品更新和偶爾的可用性研究。

一個曾經(jīng)因其復雜性而有權獲得巨額預算的行業(yè)陷入了削減成本的干旱。由于擔心昂貴的項目可能最終導致虧損，公司渴望投資于低成本網(wǎng)站。

這就是為什么您需要事先準備好一堆樣品的原因，這些樣品不僅證明您的能力和能力，而且還證明了您幫助其他人的位置的方式。展示您的網(wǎng)站如何提高轉(zhuǎn)換率，如何提高客戶興趣以及如何降低客戶服務成本。這樣一來，即使在經(jīng)濟不景氣的情況下，您也將獲得合同和長期利益。

4.團隊，計劃和方法中的專業(yè)水準

他們很大，成功且有影響力。在這一點上，您還不是。因此，盡一切努力使自己看起來像是。雇用虛擬助手來處理您的電話。建立一個按結(jié)果付費的團隊，該團隊負責您業(yè)務的不同部門。將項目視為日常工作，而不是您不熟悉的一次性事件。

每個月都有數(shù)百家小型企業(yè)向大型公司招募。大多數(shù)失敗，通常不是由于能力不足，而是由于缺乏管理資源和規(guī)模。

為了甚至出現(xiàn)在可口可樂，蘋果或沃爾瑪?shù)睦走_上，您需要一定的大小和復雜程度。即使只是憑空想像，只要進行擴展，您對大公司的吸引力就會大大提高。

這種方法的好處是，在一家大公司獲得成功后，您將獲得與其他公司接觸的安全性和可見性。尋找一個在一家大公司中獲得成功的公式，并復制它，不僅在您的演講和演講中，而且在您的業(yè)務接觸新客戶的方式中。

5.確切地知道向誰投球以及如何做

小型企業(yè)有一個優(yōu)勢：小型企業(yè)，移動企業(yè)以及快速適應變化的能力。不幸的是，大公司并不是這樣。

決定向下遷移到管理鏈的時間通常要花上幾個月，而且甚至需要與高層人士交談所需的工作量也會使員工發(fā)瘋。在速度和靈活性方面，世界上分散的微型企業(yè)具有優(yōu)勢。

但是找到?jīng)Q策者是一個巨大的勝利。數(shù)百家企業(yè)未能吸引大公司的注意力，因為它們向錯誤的人推銷。忽略聲稱必須始終通過入門級員工提交提案，并直接爭取最高職位的主張。培養(yǎng)與高級經(jīng)理，首席執(zhí)行官和管理合伙人的鏈接；他們的建議對市場，設計和在線部門的意義將比您大得多。

6.長期思考

小型項目，一次性任務和低薪演出對設計企業(yè)沒有什么價值。它們對于填補空白和增強您的投資組合很有用，但是它們幾乎不提供任何長期機會。

優(yōu)秀的設計師和成功的營銷人員知道，不要像對待一次性任務那樣對待自己的大型項目。他們了解關系的價值，并適當?shù)貙Υ约旱膶氋F關系。

每當您向一家大公司提交建議書時，您不僅要針對該項目進行宣傳，而且還要針對公司的未來業(yè)務進行宣傳。與長期客戶接觸，制定長期計劃，提供質(zhì)量的計劃，并證明堅持您的未來計劃對公司而言是值得的。

杭州網(wǎng)站建設您可以確保第一個主要項目能夠順利進行，那么您將對大型項目，大型正在進行的工作以及專業(yè)關系進行業(yè)務開放，否則這些工作可能需要數(shù)年的時間才能建立。

由Mathew Carpenter專為WDD編寫。他是一位18歲的企業(yè)主，來自澳大利亞悉尼的企業(yè)家。Mathew目前正在研究AddToDesign（一個提供增值設計嗡嗡聲的網(wǎng)站），以及最近的Design-Newz（一個提供精選的網(wǎng)頁設計文章，資源和教程的網(wǎng)站）。