您的杭州網(wǎng)站建設(shè)潛在客戶正在使用您提供給他們的信息作為杠桿

優(yōu)秀網(wǎng)站設(shè)計

您知道他們需要設(shè)計師。他們知道他們需要設(shè)計師。你們倆都在討論這個問題，為什么他們還要猶豫呢？您已經(jīng)與他們進行了近一個月的談判，但仍然沒有達成協(xié)議。你好累 您已經(jīng)厭倦了與他們打交道，他們甚至還不是客戶！

然后情況變得更糟。

他們告訴你他們正在和其他六位設(shè)計師聊天。您的潛在客戶正在使用您提供給他們的信息作為杠桿。他們告訴您，“我只想確保我能得到最好的交易”，因為他們將刀推得更深。

他們把你當(dāng)作商品對待。您是專業(yè)人士，您所做的事令人贊嘆。這就是為什么他們在考慮您。他們沒有試圖造成麻煩，但這正是您所得到的。您已精疲力盡，但他們想與其他人“談判”。

聽起來有點熟？

客戶在需要簽名時凍結(jié)

當(dāng)他們停滯不前時，感覺就像他們永遠不會購買。否則，他們將要求打折。但為什么？為什么他們這么難做出決定？

拖延是購買過程中很自然的一部分。當(dāng)做出承諾的時候，我們的恐懼和反對情緒就高漲了。有待回答的問題，應(yīng)避免的風(fēng)險，共享的獨特性等。

您希望他們迅速說“是”。這是壞消息。除非您在自由職業(yè)中擁有正確的要素，否則這不會發(fā)生。這些成分為您與客戶的關(guān)系定下了基調(diào)。它告訴他們您是誰，您要做什么以及他們應(yīng)該期望什么。

當(dāng)您使用正確的食材時，客戶將：

• 以正確的態(tài)度對待。您被視為有能力的專業(yè)人員，并且被視為平等。
• 快速提交。他們不想錯過您提供的有價值的東西。
• 立即付款。他們很快意識到他們必須盡自己的一份力量來保持這種關(guān)系。
• 表現(xiàn)得光榮。他們意識到他們比您更需要您。

這些成分在您的客戶中產(chǎn)生強烈的愿望。這是關(guān)于“正確”成分的事情，它們由您的客戶確定。

讓客戶購買始于誰？

那他們是誰 在項目上花費2500美元的客戶與花費25,000或250,000美元的客戶之間存在巨大的差異。他們的心態(tài)不同。他們有自己的價值觀。通常，他們來自不同的社會階層。

這意味著您不能完全采用相同的方法。此時最明顯的問題是“誰？”您將注意力集中在誰身上？你對他們說什么？

步驟1：選擇理想的客戶

您是否希望與擁有較大項目的較少客戶合作？還是您更喜歡多樣化，可以與許多客戶一起完成小型，易于完成的項目？您需要提前選擇要尋找的項目類型，以便您計劃方法。

接下來，您需要確定受眾特征和心理特征。您理想的客戶是一家小型的單人企業(yè)嗎？一家初創(chuàng)公司正在尋找負擔(dān)得起的東西？還是擁有25至50名員工，年銷售額300萬美元的小型企業(yè)？

明確性和特異性在這里很重要。您對“誰”問題的回答直接影響到您以后會收到的客戶。知道你想要誰嗎？好，花點時間...

第2步：了解您要與誰打交道

您的客戶想要什么？他們的目標是什么？他們是否因為異議，掛斷或功能障礙而戀愛？

他們屬于哪個社會階層？上流社會的客戶傾向于專注于演講和傳統(tǒng)。中產(chǎn)階級客戶將質(zhì)量作為重要基準。工人階級的客戶將專注于所有權(quán)和控制權(quán)。

了解有關(guān)理想客戶的所有信息。

找出他們在哪里度過的時間，無論是在線還是離線。了解他們關(guān)注的品牌，他們玩的游戲，他們閱讀的書籍等。您想深入了解它們，以近距離和親密的視角了解他們的文化。

步驟3：將他們的文化傳給他們

假設(shè)您要出售給企業(yè)主。您的研究表明您正在尋找滿足以下條件的客戶：

• 有工人階級背景。
• 詞匯量適中。
• 是一個頑固的功利主義者。
• 希望他的公司看起來比實際更大。

您知道您理想的客戶在他們的肩膀上有籌碼。他們幾乎完全專注于結(jié)果。他們是功利主義者，所以他們所做的任何事情都必須得到回報。您還對他們的問題以及他們在設(shè)計師中尋找的東西非常了解。

因此，您可以在營銷中將他們的欲望，目標，恐懼，挫敗感（所有這些）反饋給他們。您知道他們在哪里度過的時光，然后在那做廣告，立即引起了他們的注意。

您的理想客戶一看到您的營銷材料，就會立即采取行動。他們會與您聯(lián)系，并與他們聯(lián)系以獲取更多信息。這是個好消息，但這實際上只是個開始。您已經(jīng)介紹了基礎(chǔ)知識，因此可以開始……

第4步：添加您的秘密食材

如果您的營銷工作完成了，那么您表現(xiàn)得很好。您已經(jīng)回答了客戶的每個問題和反對意見。您已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了使他們無法購買的風(fēng)險因素。

如果您仍然看到負面情緒（例如恐懼，不信任，神經(jīng)質(zhì)），或者客戶繼續(xù)對您的營銷做出負面反應(yīng)，那您肯定會發(fā)現(xiàn)一個漏洞。首先找到孔。在準備就緒之前使用這些秘密成分會產(chǎn)生相反的效果，即在客戶準備購買之前將其推開。

您已經(jīng)準備好使用秘方。

• 權(quán)威。是什么讓您成為該主題的專家？企業(yè)主為什么要聽你的話？
• 緊急 為什么客戶今天應(yīng)該立即采取行動？
• 缺乏。您如何向客戶顯示對您的需求超過供應(yīng)？
• 安全。我和您一起工作安全嗎？我能和你在一起嗎？你會傷害我嗎？
• 使用方便。上手有多容易？我需要做什么？

讓我們看一下每種成分。

成分1：權(quán)威

權(quán)威極大地增加了您的感知價值。作為人們，我們希望我們的錢能買到最好的。權(quán)威是人們建立等級制度的簡便方法。

讓我們看看兩位知識豐富且經(jīng)驗豐富的Web設(shè)計師Matt和Jason如何傳達權(quán)威。

杰森：

• 告訴客戶他是專家；
• 在Behance上發(fā)布他的作品集；
• 分享客戶評論；
• 自夸他的上班族排名。

馬特，另一方面：

• 創(chuàng)建免費的設(shè)計評估工具。他推廣了自己的工具，這種工具廣受歡迎。
• 為Webdesigner Depot，A List Apart，SitePoint等編寫令人驚嘆的內(nèi)容；
• 為希望重新設(shè)計其場地的企業(yè)家制定設(shè)計計劃清單；
• 為頂級貨架客戶創(chuàng)造屢獲殊榮的高性能設(shè)計。

如果您是沒有經(jīng)驗的客戶，您會選擇誰？究竟。當(dāng)我第一次了解權(quán)威時，我很沮喪。我應(yīng)該如何成為權(quán)威？

答案很簡單。找到問題，然后解決。

您可以使用代碼或內(nèi)容來執(zhí)行此操作。您可以撰寫博客文章，創(chuàng)建有用的工具和資源，以及其他任何內(nèi)容。解決問題。然后，告訴每個理想的客戶您可以找到有關(guān)它的信息。解決問題，創(chuàng)造一點影響力并發(fā)揮作用！您已經(jīng)創(chuàng)建了權(quán)限。

成分2：緊急度

緊急情況（如果正確應(yīng)用）會激發(fā)客戶迅速采取行動。可能是一周，幾天或幾個小時。時間范圍不是棘手的部分。這是激勵。

客戶需要激勵他們采取快速行動的動機。當(dāng)涉及到緊急性時，有兩種誘因：痛苦和愉悅。

資訊商業(yè)愉快地做得很好。“在接下來的12分鐘內(nèi)訂購，您將再獲贈另一臺旋轉(zhuǎn)斬波器，絕對免費！”如果您打算購買旋轉(zhuǎn)斬波器，您會感到非常興奮。您將急于使用手機。

然后有痛苦。“這項提議將不復(fù)存在。它會在接下來的12分鐘內(nèi)消失，因此您需要盡快采取行動。不要錯過這個令人驚奇的交易?！眲?chuàng)建適當(dāng)?shù)木o急度，您的響應(yīng)率會越來越高。

成分3：稀缺

大多數(shù)設(shè)計師都不知道他們的價值。他們以一種有需要的心態(tài)來對待客戶，像平常一樣對待自己，就像這樣：“我很樂意與您交談。我很高興與您一起進行下一個設(shè)計項目。如果您也有興趣，請隨時與我們聯(lián)系?！?/span>

這些方法非常普遍。但是它們有問題；他們告訴客戶您有需要，即使他們沒有優(yōu)勢。

現(xiàn)在，將其與以下響應(yīng)進行比較：“有興趣與我合作嗎？本月我還有2個客戶位。我一次只做8個項目。這是我接受的項目。”

哇 完全不同的感覺是嗎？客戶離開時感覺到“需要這位設(shè)計師。他們是最重要的?！?/span>

這就是工作稀缺的力量。

但是有一個問題，這種稀缺的東西感覺……很。人們?yōu)E用它，在沒有的情況下造成稀缺。你以前遇到過嗎？挺不錯的吧？您的稀缺性不會懈怠，這不是錯誤的。我怎么知道？

時間。您與我們其他人的時間相同。而且，您必須決定如何使用它。因此，您需要提前決定，例如，我想每個項目賺X個項目，而我每周只希望Y個項目。然后，您為客戶設(shè)置了界限或限制，立即造成了稀缺性。

成分4：安全

我們設(shè)計師有一個壞習(xí)慣。我們讓客戶感到愚蠢。有時是偶然的，其他時候則不是很多。只是在說'。

大多數(shù)專業(yè)人士（律師，會計師，工程師等）也會犯此錯誤。當(dāng)你擅長某件事時，這是一個非常容易犯的錯誤。但是那個簡單的錯誤會帶來很多負面的感覺：羞恥，尷尬，屈辱等等。

這些感覺使客戶感到不安全。但事實是，您將錯過其中一些錯誤。如果客戶感到羞恥，他們不想說話。他們想躲起來。很難賣給您找不到的客戶，不是嗎？

那你該怎么辦？如果您搞砸了，您就不可能讓客戶告訴您。但是，如果不這樣做，您將丟失它們。

該怎么辦？這很簡單。您可以從一開始就設(shè)置關(guān)系的基調(diào)，如下所示：

為客戶創(chuàng)建一個安全區(qū)域。那才是最重要的。您的操作方式取決于您。

成分5：易于使用

迫使客戶經(jīng)歷一個無聊，復(fù)雜的過程是最糟糕的。不要讓他們很難與您聯(lián)系。不要讓他們很難給你錢。

像收音機上的音量撥盤一樣對待“易于使用”。足夠方便以吸引許多合適的客戶，但又要足夠困難以阻止錯誤的客戶。經(jīng)常進行測試，調(diào)整刻度盤，直到您的營銷吸引到您正在尋找的理想客戶為止。

這些秘密成分一起使用時，可使客戶更快地購買。如果您已經(jīng)解決了我之前遇到的其他問題，那么響應(yīng)會更加戲劇化。

如果您做所有這一切而他們拒絕購買怎么辦？這意味著您的營銷中缺少一塊。可能是您的演示文稿，您的獨特性，或者其他。

此時，您需要一些幫助。

所以你要。您需要找出為什么客戶不購買的原因。因此，您向他們發(fā)送一封電子郵件，其中包含匿名的一個問題調(diào)查。您的電子郵件可能如下所示：

客戶總是拖延腳

……如果我們?nèi)鄙僬_的成分。他們失速，討價還價并抱怨。他們追求激勵和折扣。當(dāng)您擁有所需的食材時，所有這些都將消失。

您可以給他們正確的食材。稍加努力和適當(dāng)?shù)臏蕚洌涂梢晕錾目蛻簟?/span>抓住機會與您合作的那種客戶。

它不必很復(fù)雜，也不需要花費很長時間。但這確實需要承諾。采取一切措施，您將擁有穩(wěn)定的財務(wù)狀況和所需的全明星客戶。

無需猶豫。