確保您不會將那些不會首先購買自己的首選期權(quán)的人嚇跑

2010-02-07 網(wǎng)站建設(shè)觀點

重新定價的另一種方法是提及其每日或每月的等價金額。如果您的每月訂閱價格為29.99美元，請將價格重新設(shè)置為每天1美元。

您的常規(guī)價格應(yīng)該仍然是您的主要關(guān)注點。但是，提及其每日等效量的簡單舉動將人們吸引到了價格范圍的低端。

在Lynda.com上，訂閱價格會顯著顯示為每月價格，即使您按年計費。

如果您發(fā)現(xiàn)很難將價格重新定義為特定的每日費用，則可以通過將價格與少量現(xiàn)金支出（例如一杯咖啡）進行比較來達到相同的效果。

3.強調(diào)實際比較中的差距

最后一種策略是最大化您的價格與較高參考價格之間的可感知距離；強調(diào)差距。在這里，一種策略是添加“誘餌產(chǎn)品”，讓其他產(chǎn)品充當參考價格。

研究人員Dan Ariely 早在2008年就在《經(jīng)濟學(xué)人》雜志上觀察了這一概念。通過廣告銷售訂閱，他們?yōu)榭蛻籼峁┝巳N選擇：

在線訂閱價格為$ 59
125美元的印刷版訂閱
以125美元的價格獲得兩者

您認為哪個出價最受歡迎？丹·阿里（Dan Ariely）在100名學(xué)生中測試了這些選項，他們回答了他們會選擇什么計劃：大多數(shù)人都想要組合交易。沒有人想要中間的印刷版訂閱–因為以相同的價格選擇更少的東西根本沒有意義。

如果您有沒有人想要的選項，您可能會認為顯而易見的事情就是將其遺漏。這就是為什么丹·阿里利（Dan Ariely）提出了另一個版本的報價的原因，在那里他取消了中間選項，并給了另外100名學(xué)生。

在第二項研究中，最受歡迎的選項成為最受歡迎的選項，而最受歡迎的選項成為最受歡迎。發(fā)生的是，中間的無用選項從某種意義上說是無用的，沒有人想要它，但是從某種意義上說它不是無用的，它可以幫助人們弄清楚他們想要的東西。實際上，相對于中間的選項–“以125美元的價格獲取打印”，“以125美元的價格獲取打印和網(wǎng)絡(luò)打印”看起來是一筆不錯的交易，因此，人們選擇了它。

我們常常不太了解我們的偏好。而且由于我們不太了解自己的偏好，因此我們很可能會受到外力的影響。

放在一起：設(shè)計價格表

您可以采用幾種策略來利用錨定和調(diào)整原則，使您的報價對客戶而言顯得便宜：

實行分區(qū)定價；
提供遞增付款；
顯示每日當量；
以高精確度發(fā)起談判；
推出新產(chǎn)品時，您可以提高先前產(chǎn)品的價格；
提供誘餌產(chǎn)品。

讓我們看看如何將這些策略中的一些應(yīng)用于在線最常用的設(shè)計模式之一：定價表中。

突出顯示產(chǎn)品中的差異而非相似之處，以便進行適當?shù)谋容^。
創(chuàng)建中間交易最佳報價。您將需要使用其他產(chǎn)品作為此交易的基礎(chǔ)。
如果您懷疑用戶會認為您的月度或年度訂閱費用似乎過高，請顯示每日或每月的當量值。
添加誘餌。您最便宜的產(chǎn)品是您的最低錨。使它像樣，但不要過于吸引人。這將有助于使您偏愛的產(chǎn)品看起來更好。通過創(chuàng)建微不足道的基本產(chǎn)品，您的客戶將錨定在最低價格上。稍微貴一點但卻更有價值的計劃將看起來像是搶斷。
保持比較最少。小心添加更多的4-5選項。您希望使比較過程盡可能容易。
不要把人嚇跑。沒有兩個客戶是相同的。一個人可能只是對您產(chǎn)品的一小部分感興趣，而另一個人可能會發(fā)現(xiàn)整個產(chǎn)品的價值。確保您不會將那些不會首先購買自己的首選期權(quán)的人嚇跑。
杭州網(wǎng)站建設(shè)測試。這些建議中的一些似乎有些古怪，而有些則并非一直有效。理論與實踐常常不一致。這就是為什么我建議您對A / B進行所有測試的原因。

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