如何與客戶共事，讓我們共同獲利

最近，我接到了一位年輕設計師的電話，她是在藝術學校時認識的。我審查了她的作品集，幾年后，在一次本地平面設計小組會議上，她重新介紹了自己，并感謝我在這次審查中的友善和樂于助人。她成為我對設計業(yè)務文章的狂熱讀者，有一次告訴我，當涉及到客戶時，她需要“借用（我的）混蛋”。

顯然，她認為我在與客戶進行談判方面很艱難，并且認為在無法取勝的情況下她太膽小了，她需要從中脫身。我笑著告訴她，這并不是說我是客戶的混蛋-我只知道如何面對困難的處境。

我告訴她：“只有透徹了解戰(zhàn)爭的弊端的人，才能透徹地理解繼續(xù)進行戰(zhàn)爭的有利方式?！蔽液芟矚g引述那些可能在奇怪情況下容易理解的說法。

“什么？”她回答。這并不是要解決她的問題，而是要減輕她對我的業(yè)務敏銳度的看法。

我解釋說：“這是《孫子兵法》的引用?！?nbsp;“我在職業(yè)生涯中經(jīng)歷了很多次，所以我知道如何應對這種情況?！?/span>

人們想與專業(yè)人士合作，但是..

她的問題不是那么奇怪。我們所有人都面臨著同樣的困難局面。遠親的親戚要結婚了，新娘和母親的組合證明自己是您遇到的所有來賓中最丑陋的。

他們還不夠親密，無法要求她免費這樣做，但是，她緊緊抓住了哥哥的妻子的大學堂兄的堂兄，后者曾與凱文·培根見過面，等等，他們說服了她。她是一個忙碌的自由職業(yè)者，她計劃在晚上和下一個周末設計邀請函，地圖，RSVP卡和一些其他紙屑。就像婚禮，新娘和勤奮的母親一樣，范圍每天都像發(fā)條一樣迅速變化。

幸運的是，設計師根據(jù)小時價格進行報價，隨著夜晚變成了夜晚和白天，而下一個周末變成了多個周末，小時數(shù)逐漸增加。工作時間使新娘和monster婦從我朋友那里得到的期望費用增加了三倍，她擔心他們根本不會付錢。總是有關于押金支付和加班通知的抱怨。我們所有人都會有一種下沉的感覺，即付款很容易被纖細而精致的新娘手甩掉，以致無法認真考慮是否付款。推推即將到來，那是星期五晚上，新娘當天早上通過電子郵件發(fā)送了另一項重大更改后，她希望一切都可以交付，這樣他們就可以在星期六進入新郎的辦公室，并為星期一發(fā)出的邀請函影印本早上。

時間“荒唐”

“聽人質游戲的時間，”在聽了她對地獄任務的漫長而悲傷的描述之后，我告訴她。“誰來接這個項目？”

“媽媽，”她回答。她知道她對母親有一點恐懼和厭惡，這就是她說“母親”的方式。

“打電話給她，告訴她當天早上所做的更改要到周六早上才準備好，所需的時間將使最終的賬單變成$ X美元，因此她應該開出一張等值的支票，然后您會給她的檔案?！?/span>

“如果沒有支票怎么辦？”她回答。

“然后提供開車送她的家去拿她的支票簿，或到銀行取一張銀行本票?！?/span>

她告訴我：“每次我提錢時，新娘和母親都會笑著告訴我，我會得到報酬，不應該專注于金錢。”她聽起來很沮喪和絕望，因為她知道自己會被淘汰出局。膨脹費。

“這是一個艱難的處境，但是無論他們說什么，您都必須堅持認為這是沒有錢，沒有檔案的。只是微笑著，告訴他們您不能不經(jīng)檢查就釋放文件?！蔽腋嬖V她。

幾天后，我打電話給我的朋友，看看她是否被我的建議“破壞”了。果然，新娘的母親要求獲得文件，并且不會談論金錢。令我高興和驚奇的是，我的朋友to著槍，母親生氣了，把支票扔到了腳下，她得到了報酬。這個故事的附錄是：新娘幾個月后打電話給她，她需要完成另一個“項目”。

但這不是很好！

現(xiàn)在，您可能會嘲笑這是一個“家庭青睞”的情況，但是該課程應適用于每個項目，無論客戶端大小如何。關鍵考慮因素是；您應該以專業(yè)人士的身份獲得報酬，因此您沒有理由感到堅持要全額支付“不是很好”或“對客戶沒有幫助”。沒有簽發(fā)合同或書面形式的協(xié)議，無故給予折扣或同意收取比您應得的少的錢是您的問題，并將對您造成負面影響。在財務和心理上。正如我的一個朋友所說：

大多數(shù)設計師……不……這是所有設計師（就此而言，大多數(shù)人）對“不！”或對峙感到不舒服。這里有一些方便的技巧，可幫助您加強談判：

• 當客戶要求您提供因您知道錯了或只是一種直覺而感到不舒服的事情時，請想象他們正在要求您跳下懸崖。答案當然是“恐怕我做不到”。
• 當您因某種原因被要求打折項目時，想象一下那個人要您的錢包或銀行帳戶中的錢的一半（這可能是一個不好的例子，因為大多數(shù)創(chuàng)意者的錢包或銀行帳戶中都沒有錢）。您的第一個念頭應該是“為什么？”您的第二個念頭應該是“對我有什么幫助？”您需要大聲地回應，“這會讓我對折扣感到滿意……”未來的工作沒有理由折扣，除非客戶為多個項目支付固定費用。實際上，除非您要與一個好的固定客戶打交道，并且希望將THEM用作新服務或新技能的實驗，否則幾乎沒有理由提供折扣。
• 當客戶看上去是小氣的類型時，請不要使用“合同”一詞來達成協(xié)議。提及“參與表格”或“項目簡介”，并使用可以通過電子郵件發(fā)送的形式作為法律協(xié)議。如果客戶投訴任何書面協(xié)議（在此處可以免費找到合同和協(xié)議的示例），請告訴他們這對雙方都有保護，并且是按美國（或國際，如果不進行交易，則為國際）轉讓版權的唯一方法美國客戶）版權法。任何仍然反對的人都會遇到麻煩。繼續(xù)！

保持蝙蝠發(fā)瘋時保持鎮(zhèn)定

我是紐約客-我無法保持冷靜，但遇到麻煩時我可以保持冷靜的舉止。無論如何，總要像冰一樣涼爽，但是當有人想免費獲得您的時間或金錢時，您會感到憤慨。在項目過程中，只要您定期與客戶保持透明的溝通，包括安裝時間，更改或增加的工作和費用，事情就會突然出現(xiàn)，那么在糟糕的情況下應該沒有什么大的驚喜可以應對。當然，有時會不時出現(xiàn)問題。有很多方法可以解決，但仍被認為是專業(yè)的。

一位客戶曾經(jīng)為一個項目籌集了數(shù)千美元的變更費，當我發(fā)現(xiàn)該項目時，是客戶的秘書傳達了老板的虛假指示，因此她可以在項目完成后去找他，并被聘為他。創(chuàng)意總監(jiān)（因為擔任創(chuàng)意總監(jiān)只是告訴人們該怎么做），客戶無法理解為什么我會收取這些額外費用，因為他的員工對此感到很憤慨。當我堅持我自己沒有過錯時，我來找他時，我為他節(jié)省了數(shù)千美元，他軟化了一點，但仍然希望原諒這幾千美元，我告訴他接受從他秘書的薪水中扣除。他付了錢，實際上成為了很好的回頭客。但是秘書被解雇了，我們現(xiàn)在幸福地結婚了。開玩笑。

關鍵是要記住，如果這不是您的錯，或者是由于您職責范圍之外的任何影響所致，那么不要羞恥，也不會讓客戶支付欠款也不專業(yè)。您如何處理這些常見問題？嘗試以下提示：

• 范圍爬網(wǎng)是一個巨大的問題，因此，在按小時付費的項目期間，每當我向客戶發(fā)送電子郵件時，我都會包括使用小時的時間戳和該日/時間的費用。所有這些都在客戶的頂部標題，項目名稱，截止日期，聯(lián)系信息，聯(lián)系人的姓名以及時間戳下面列出。當然，在項目過程中發(fā)生的所有更改，演變等都包含在電子郵件中。他們可能會說，他們最終沒有注意過，也沒有看到實際的費用或列出的更改，但是他們確實做到了，這使我有能力要求該費用。
• 當客戶說出草圖后，他們說“他們會知道[他們]看到的樣子”時，這意味著您沒有編寫適當?shù)膭?chuàng)意簡介，或者他們已經(jīng)改變了主意，而最初的想法是。這也意味著他們擁有世界上所有的錢去花錢或瘋狂，并認為他們可以和這個愚蠢的藝術家一起玩游戲。您必須寫完整的簡介，其中包括詢問客戶哪些網(wǎng)站或印刷品，具體取決于他/她喜歡的項目以及吸引他們的元素。很少有客戶真的想對新的新鮮設計感到驚訝。它們不是視覺的，無法想象您向他們描述的任何內容。使用視覺示例，就好像它們是Rorschach的精神錯亂測試一樣。如果您知道他們在和您一起玩，笑著告訴他們，只要他們了解新的草圖收費就沒有問題。那要么停止改變，要么您就有機會解釋為什么他們需要將頭從后方拉出來并開始變得專業(yè)。
• 糟糕！有人要求進行太多更改，但他們的預算無法支付最終費用。好吧，作為一名優(yōu)秀的專業(yè)人員，您已經(jīng)收取了30％-50％的押金，并可能已支付了一些里程碑付款，對嗎？那么，客戶希望您為所有變更和范圍變動承擔費用嗎？想象一下，您的家人在僅吃三分之二的飯菜并穿上寒冬所需衣服的一半時就可以生存。有多種方法可以延長付款時間，但是有時候客戶不喜歡在擁有所有東西后就付款。強硬！一直都在付款，我們將在下一個折扣中討論。如果他們專業(yè)并且確實是預算問題，他們會回來的。

您夢dream以求的現(xiàn)實

高端網(wǎng)站設計，我們所有人都夢想著過一種創(chuàng)造性的生活并像藝術家一樣生活。作為處理想法和想象力的人，而不是可以觸摸，感覺和握在手中的硬貨，總是有不斷摸索的風險。謀生，養(yǎng)家，老年儲蓄是經(jīng)營企業(yè)現(xiàn)實的一部分，對單身的自由職業(yè)者而言更難。有時您需要違背本能。

無論是在職員上還是自由職業(yè)者，擔任設計師都是艱巨的任務，但我不會告訴您任何您不知道的事情。問題是; 你自己承認嗎？我們在諸如clientfromhell.net之類的網(wǎng)站上看到瘋狂的客戶和老板的例子，然后搖搖頭并大笑，但在內部，我們感到焦慮，看到自己的失敗是什么。作為人類，我們必須承認我們在這個星球上作為哺乳動物的本性。部落中有阿爾法和奧格瑪，通常在兩者之間，它們避免對抗和侵略。不幸的是，有時我們必須承認，當我們陷入放棄生存權的角落時，我們發(fā)現(xiàn)很難反擊。根據(jù)社會規(guī)則，我們需要以文明的方式進行反擊，并在沒有武器或血液泄漏的情況下實現(xiàn)我們的生命和商業(yè)權利立足之本，但它的態(tài)度是：“這是正確的，我將要求因為我應得的?！?/span>

正如莎士比亞在《亨利五世》中寫道：

您為捍衛(wèi)自己的權利采取了哪些英勇行為？您是否希望做出任何決定可以撤銷？讓我們在評論中知道。