大多數(shù)設(shè)計(jì)師不知道他們的價(jià)值。他們以一種有需要的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶

您知道他們需要設(shè)計(jì)師。他們知道他們需要設(shè)計(jì)師。你們倆都在討論這個(gè)問(wèn)題，為什么他們還要猶豫？您已經(jīng)與他們進(jìn)行了近一個(gè)月的談判，但仍然沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。你好累 您已經(jīng)厭倦了與他們打交道，他們甚至還不是客戶！

然后情況變得更糟。

他們告訴你他們正在和其他六位設(shè)計(jì)師聊天。您的潛在客戶正在使用您提供給他們的信息作為杠桿。他們告訴您，“我只想確保我能得到最好的交易”，因?yàn)樗麄儗⒌锻频酶睢?/span>

他們把你當(dāng)作商品對(duì)待。您是專(zhuān)業(yè)人士，您所做的事令人贊嘆。這就是為什么他們?cè)诳紤]您。他們并沒(méi)有試圖制造麻煩，但這正是您所得到的。您已精疲力盡，但他們想與其他人“談判”。

聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)熟？

客戶在需要簽名時(shí)凍結(jié)

當(dāng)他們停滯不前時(shí)，感覺(jué)就像他們永遠(yuǎn)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。否則，他們將要求打折。但為什么？為什么他們這么難做出決定？

拖延是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中很自然的一部分。是時(shí)候作出承諾了，我們的恐懼和反對(duì)情緒就高漲了。有待回答的問(wèn)題，應(yīng)避免的風(fēng)險(xiǎn)，共享的獨(dú)特性等。

您希望他們迅速說(shuō)“是”。這是壞消息。除非您在自由職業(yè)者中擁有正確的要素，否則這不會(huì)發(fā)生。這些成分為您與客戶的關(guān)系定下了基調(diào)。它告訴他們您是誰(shuí)，您要做什么以及他們應(yīng)該期望什么。

當(dāng)您使用正確的食材時(shí)，客戶將：

• 以正確的態(tài)度對(duì)待。您被視為有能力的專(zhuān)業(yè)人員，并且被視為平等。
• 快速提交。他們不想錯(cuò)過(guò)您提供的有價(jià)值的東西。
• 立即付款。他們很快意識(shí)到他們必須盡自己的一份力量來(lái)保持這種關(guān)系。
• 表現(xiàn)得光榮。他們意識(shí)到他們比您更需要您。

這些成分在您的客戶中產(chǎn)生強(qiáng)烈的愿望。這是關(guān)于“正確”成分的事情，它們由您的客戶確定。

獲取客戶購(gòu)買(mǎi)始于誰(shuí)？

那他們是誰(shuí) 在項(xiàng)目上花費(fèi)$ 2,500的客戶與在項(xiàng)目上花費(fèi)$ 25,000或$ 250,000的客戶之間存在巨大的差異。他們的心態(tài)不同。他們有自己的價(jià)值觀。通常，他們來(lái)自不同的社會(huì)階層。

這意味著您不能以相同的方式來(lái)處理它們。此時(shí)最明顯的問(wèn)題是“誰(shuí)？”您將注意力集中在誰(shuí)身上？你對(duì)他們說(shuō)什么？

步驟1：選擇理想的客戶

您是否希望與擁有較大項(xiàng)目的較少客戶合作？還是您更喜歡多樣化，可以與許多客戶一起完成小型，易于完成的項(xiàng)目？您需要提前選擇所需的項(xiàng)目類(lèi)型，以便您計(jì)劃方法。

接下來(lái)，您需要確定受眾特征和心理特征。您理想的客戶是一家小型的單人企業(yè)嗎？一家初創(chuàng)公司正在尋找負(fù)擔(dān)得起的東西？還是擁有25至50名員工，年銷(xiāo)售額300萬(wàn)美元的小型企業(yè)？

此處的清晰度和特異性很重要。您對(duì)“誰(shuí)”問(wèn)題的回答將直接影響您以后會(huì)收到的客戶。知道你想要誰(shuí)嗎？好，花點(diǎn)時(shí)間...

步驟2：了解與您打交道的人

您的客戶想要什么？他們的目標(biāo)是什么？他們是否因?yàn)楫愖h，掛斷或功能障礙而戀愛(ài)？

他們屬于哪個(gè)社會(huì)階層？上流社會(huì)的客戶傾向于專(zhuān)注于演講和傳統(tǒng)。中產(chǎn)階級(jí)客戶將質(zhì)量作為重要基準(zhǔn)。工人階級(jí)的客戶將專(zhuān)注于所有權(quán)和控制權(quán)之類(lèi)的事情。

了解有關(guān)理想客戶的所有信息。

找出他們?cè)谀睦锒冗^(guò)的時(shí)間，無(wú)論是在線還是離線。了解他們關(guān)注的品牌，他們玩的游戲，他們閱讀的書(shū)籍等。您想深入了解它們，以近距離和親密的視角了解他們的文化。

步驟3：將他們的文化傳給他們

假設(shè)您要出售給企業(yè)主。您的研究表明您正在尋找滿足以下條件的客戶：

• 有工人階級(jí)背景。
• 詞匯量適中。
• 是一個(gè)頑固的功利主義者。
• 希望他的公司看起來(lái)比實(shí)際更大。

您知道您理想的客戶在他們的肩膀上有一個(gè)籌碼。他們幾乎完全專(zhuān)注于結(jié)果。他們是功利主義者，所以他們所做的一切都必須得到回報(bào)。您還對(duì)他們的問(wèn)題以及他們?cè)谠O(shè)計(jì)師中尋找的東西非常了解。

因此，您可以在營(yíng)銷(xiāo)中將他們的欲望，目標(biāo)，恐懼，挫敗感（所有這些）反饋給他們。您知道他們?cè)谀睦锒冗^(guò)的時(shí)光，然后在那做廣告，立即引起了他們的注意。

您的理想客戶一看到您的營(yíng)銷(xiāo)材料，就會(huì)立即采取行動(dòng)。他們會(huì)與您聯(lián)系，并與他們聯(lián)系以獲取更多信息。這是個(gè)好消息，但這實(shí)際上僅僅是個(gè)開(kāi)始。您已經(jīng)介紹了基礎(chǔ)知識(shí)，因此可以開(kāi)始……

第4步：添加您的秘密食材

如果您的營(yíng)銷(xiāo)工作完成了，那么您表現(xiàn)得很好。您已經(jīng)回答了客戶的每個(gè)問(wèn)題和反對(duì)意見(jiàn)。您已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了使他們無(wú)法購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)因素。

如果您仍然看到負(fù)面情緒（例如恐懼，不信任，神經(jīng)質(zhì)），或者客戶繼續(xù)對(duì)您的營(yíng)銷(xiāo)做出負(fù)面反應(yīng)，那您肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)漏洞。首先找到孔。在準(zhǔn)備就緒之前使用這些秘密成分會(huì)產(chǎn)生相反的效果，使客戶在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)之前就將其推開(kāi)。

您已經(jīng)準(zhǔn)備好使用秘方。

• 權(quán)威。是什么讓您成為該主題的專(zhuān)家？企業(yè)主為什么要聽(tīng)你的話？
• 緊急 為什么客戶今天應(yīng)該立即采取行動(dòng)？
• 缺乏。您如何向客戶顯示您的需求超過(guò)供應(yīng)？
• 安全。我和你一起工作安全嗎？我能和你在一起嗎？你會(huì)傷害我嗎？
• 使用方便。上手有多容易？我需要做什么？

讓我們來(lái)看看這些成分。

成分1：權(quán)威

權(quán)威極大地增加了您的感知價(jià)值。作為人們，我們希望我們的錢(qián)能買(mǎi)到最好的。權(quán)威是人們建立等級(jí)制度的簡(jiǎn)便方法。

讓我們看看兩位知識(shí)豐富且經(jīng)驗(yàn)豐富的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師Matt和Jason如何傳達(dá)權(quán)威。

杰森：

• 告訴客戶他是專(zhuān)家；
• 在Behance上發(fā)布他的作品集；
• 分享客戶評(píng)論；
• 自夸他的上班族排名。

馬特，另一方面：

• 創(chuàng)建一個(gè)免費(fèi)的設(shè)計(jì)評(píng)估工具。他推廣了自己的工具，這種工具廣受歡迎。
• 為Webdesigner Depot，A List Apart，SitePoint等撰寫(xiě)令人驚嘆的內(nèi)容；
• 為希望重新設(shè)計(jì)其場(chǎng)地的企業(yè)家制定設(shè)計(jì)計(jì)劃清單；
• 為頂級(jí)貨架客戶創(chuàng)造屢獲殊榮的高性能設(shè)計(jì)。

如果您是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶，您會(huì)選擇誰(shuí)？究竟。當(dāng)我第一次了解權(quán)威時(shí)，我很沮喪。我應(yīng)該如何成為權(quán)威？

答案很簡(jiǎn)單。找到問(wèn)題，然后解決。

您可以使用代碼或內(nèi)容來(lái)執(zhí)行此操作。您可以撰寫(xiě)博客文章，創(chuàng)建有用的工具和資源，包括任何內(nèi)容。解決問(wèn)題。然后，告訴每個(gè)理想的客戶您可以找到有關(guān)它的信息。解決問(wèn)題，創(chuàng)造一點(diǎn)影響力并發(fā)揮作用！您已創(chuàng)建權(quán)限。

成分2：緊急度

緊急情況（如果正確應(yīng)用）會(huì)激發(fā)客戶迅速采取行動(dòng)。可能是一周，幾天或幾個(gè)小時(shí)。時(shí)間范圍不是棘手的部分。這是激勵(lì)。

客戶需要激勵(lì)他們迅速行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。當(dāng)涉及到緊急性時(shí)，有兩種誘因：痛苦和愉悅。

資訊商業(yè)愉快地做得很好。“在接下來(lái)的12分鐘內(nèi)訂購(gòu)，您將再獲贈(zèng)另一臺(tái)旋轉(zhuǎn)斬波器，絕對(duì)免費(fèi)！”如果您打算購(gòu)買(mǎi)旋轉(zhuǎn)斬波器，您會(huì)感到非常興奮。您將要趕赴手機(jī)。

然后有痛苦。“這項(xiàng)提議不見(jiàn)了。它會(huì)在接下來(lái)的12分鐘內(nèi)消失，因此您需要盡快采取行動(dòng)。不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)令人驚奇的交易?！眲?chuàng)建適當(dāng)?shù)木o急度，您的響應(yīng)率會(huì)越來(lái)越高。

成分3：稀缺

大多數(shù)設(shè)計(jì)師不知道他們的價(jià)值。他們以一種有需要的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶，像平常一樣對(duì)待自己，就像這樣：“我很樂(lè)意與您交談。我很高興與您一起進(jìn)行下一個(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目。如果您也有興趣，請(qǐng)隨時(shí)與我們聯(lián)系?！?/span>

這些方法非常普遍。但是它們有問(wèn)題。他們告訴客戶您有需要，他們有優(yōu)勢(shì)（即使沒(méi)有）。

現(xiàn)在，將其與以下響應(yīng)進(jìn)行比較：“有興趣與我合作嗎？這個(gè)月我還有2個(gè)客戶位。我一次只做8個(gè)項(xiàng)目。這是我接受的項(xiàng)目?！?/span>

哇 完全不同的感覺(jué)是嗎？客戶感到“這個(gè)設(shè)計(jì)師有需求”。他們是最重要的?！?/span>

這就是工作稀缺的力量。

但是有一個(gè)問(wèn)題，這種稀缺的東西感覺(jué)……很lea。人們?yōu)E用它，在沒(méi)有的情況下造成稀缺。你以前遇到過(guò)嗎？挺不錯(cuò)的吧？您的稀缺性不會(huì)懈怠，這不是錯(cuò)誤的。我怎么知道？

時(shí)間。您與我們其他人的時(shí)間相同。而且您必須決定如何使用它。因此，您需要提前決定，例如，我想每個(gè)項(xiàng)目賺X個(gè)項(xiàng)目，而我每周只希望Y個(gè)項(xiàng)目。然后，您為客戶設(shè)置了界限或限制，立即造成了稀缺性。

成分4：安全

我們的設(shè)計(jì)師有一個(gè)壞習(xí)慣。我們讓客戶感到愚蠢。有時(shí)是偶然的，其他時(shí)候則不是很多。只是在說(shuō)'。

大多數(shù)專(zhuān)業(yè)人士（律師，會(huì)計(jì)師，工程師等）也會(huì)犯此錯(cuò)誤。當(dāng)你擅長(zhǎng)某件事時(shí)，這是一個(gè)非常容易犯的錯(cuò)誤。但是那個(gè)簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤會(huì)產(chǎn)生很多負(fù)面的感覺(jué)：羞恥，尷尬，屈辱等等。

這些感覺(jué)使客戶感到不安全。但事實(shí)是，您將錯(cuò)過(guò)其中一些錯(cuò)誤。如果客戶感到羞恥，他們不想說(shuō)話。他們想躲起來(lái)。很難賣(mài)給您找不到的客戶，不是嗎？

那你該怎么辦？并非您可以讓客戶告訴您是否被搞砸了。但是，如果不這樣做，您將丟失它們。

該怎么辦？這很簡(jiǎn)單。您可以從一開(kāi)始就設(shè)置關(guān)系的基調(diào)，如下所示：

為客戶創(chuàng)建一個(gè)安全區(qū)域。那才是最重要的。您的操作方式取決于您。

成分5：易于使用

迫使客戶經(jīng)歷一個(gè)無(wú)聊，復(fù)雜的過(guò)程是最糟糕的。不要讓他們很難與您聯(lián)系。不要讓他們很難給你錢(qián)。

像收音機(jī)上的音量撥盤(pán)一樣對(duì)待“易于使用”。足夠方便以吸引許多合適的客戶，但又足夠困難以阻止錯(cuò)誤的客戶。經(jīng)常進(jìn)行測(cè)試，調(diào)整刻度盤(pán)，直到您的市場(chǎng)吸引到您正在尋找的理想客戶為止。

這些秘密成分一起使用時(shí)，可使客戶更快地購(gòu)買(mǎi)。如果您已經(jīng)解決了我之前遇到的其他問(wèn)題，那么響應(yīng)會(huì)更加戲劇化。

如果您做所有這一切而他們拒絕購(gòu)買(mǎi)怎么辦？這意味著您的營(yíng)銷(xiāo)中缺少一塊。可能是您的演示文稿，您的獨(dú)特性，或者其他。

此時(shí)，您需要一些幫助。

所以你要。您需要找出客戶為什么不購(gòu)買(mǎi)的原因。因此，您向他們發(fā)送一封電子郵件，其中包含匿名的一個(gè)問(wèn)題調(diào)查。您的電子郵件可能如下所示：

客戶總是拖延腳

……如果我們?nèi)鄙僬_的成分。他們失速，討價(jià)還價(jià)并抱怨。他們追求激勵(lì)和折扣。當(dāng)您擁有所需的食材時(shí)，所有這些都將消失。

您可以給他們正確的食材。稍加努力和適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備，您就可以吸引出色的客戶。抓住機(jī)會(huì)與您合作的那種客戶。

它不必很復(fù)雜，也不需要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間。但這確實(shí)需要承諾。采取所需的措施，您將擁有穩(wěn)定的財(cái)務(wù)狀況和所需的全明星客戶。