客戶在需要在銷售需求中設(shè)計(jì)解決的唯一途徑

您知道他們需要設(shè)計(jì)師。他們知道他們需要設(shè)計(jì)師。你們倆都在討論這個(gè)問(wèn)題，為什么他們還要猶豫？您已經(jīng)與他們進(jìn)行了近一個(gè)月的談判，但仍然沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。你好累 您已經(jīng)厭倦了與他們打交道，他們甚至還不是客戶！

然后情況變得更糟。

他們告訴你他們正在和其他六位設(shè)計(jì)師聊天。您的潛在客戶正在使用您提供給他們的信息作為杠桿。他們告訴您，“我只想確保我能得到最好的交易”，因?yàn)樗麄儗⒌锻频酶睢?/span>

他們把你當(dāng)作商品對(duì)待。您是專業(yè)人士，您所做的事令人贊嘆。這就是為什么他們?cè)诳紤]您。他們并沒(méi)有試圖制造麻煩，但這正是您所得到的。您已精疲力盡，但他們想與其他人“談判”。

聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)熟？

客戶在需要簽名時(shí)凍結(jié)

當(dāng)他們停滯不前時(shí)，感覺(jué)就像他們永遠(yuǎn)不會(huì)購(gòu)買。否則，他們將要求打折。但為什么？為什么他們這么難做出決定？

拖延是購(gòu)買過(guò)程中很自然的一部分。是時(shí)候作出承諾了，我們的恐懼和反對(duì)情緒就高漲了。有待回答的問(wèn)題，應(yīng)避免的風(fēng)險(xiǎn)，共享的獨(dú)特性等。

您希望他們迅速說(shuō)“是”。這是壞消息。除非您在自由職業(yè)者中擁有正確的要素，否則這不會(huì)發(fā)生。這些成分為您與客戶的關(guān)系定下了基調(diào)。它告訴他們您是誰(shuí)，您要做什么以及他們應(yīng)該期望什么。

當(dāng)您使用正確的食材時(shí)，客戶將：

• 以正確的態(tài)度對(duì)待。您被視為有能力的專業(yè)人員，并且被視為平等。
• 快速提交。他們不想錯(cuò)過(guò)您提供的有價(jià)值的東西。
• 立即付款。他們很快意識(shí)到他們必須盡自己的一份力量來(lái)保持這種關(guān)系。
• 表現(xiàn)得光榮。他們意識(shí)到他們比您更需要您。

這些成分在您的客戶中產(chǎn)生強(qiáng)烈的愿望。這是關(guān)于“正確”成分的事情，它們由您的客戶確定。

獲取客戶購(gòu)買始于誰(shuí)？

那他們是誰(shuí) 在項(xiàng)目上花費(fèi)$ 2,500的客戶與在項(xiàng)目上花費(fèi)$ 25,000或$ 250,000的客戶之間存在巨大的差異。他們的心態(tài)不同。他們有自己的價(jià)值觀。通常，他們來(lái)自不同的社會(huì)階層。

這意味著您不能以相同的方式來(lái)處理它們。此時(shí)最明顯的問(wèn)題是“誰(shuí)？”您將注意力集中在誰(shuí)身上？你對(duì)他們說(shuō)什么？

步驟1：選擇理想的客戶

您是否希望與擁有較大項(xiàng)目的較少客戶合作？還是您更喜歡多樣化，可以與許多客戶一起完成小型，易于完成的項(xiàng)目？您需要提前選擇所需的項(xiàng)目類型，以便您計(jì)劃方法。

接下來(lái)，您需要確定受眾特征和心理特征。您理想的客戶是一家小型的單人企業(yè)嗎？一家初創(chuàng)公司正在尋找負(fù)擔(dān)得起的東西？還是擁有25至50名員工，年銷售額300萬(wàn)美元的小型企業(yè)？

此處的清晰度和特異性很重要。您對(duì)“誰(shuí)”問(wèn)題的回答將直接影響您以后會(huì)收到的客戶。知道你想要誰(shuí)嗎？好，花點(diǎn)時(shí)間...

步驟2：了解與您打交道的人

您的客戶想要什么？他們的目標(biāo)是什么？他們是否因?yàn)楫愖h，掛斷或功能障礙而戀愛(ài)？

他們屬于哪個(gè)社會(huì)階層？上流社會(huì)的客戶傾向于專注于演講和傳統(tǒng)。中產(chǎn)階級(jí)客戶將質(zhì)量作為重要基準(zhǔn)。工人階級(jí)的客戶將專注于所有權(quán)和控制權(quán)之類的事情。

了解有關(guān)理想客戶的所有信息。

找出他們?cè)谀睦锒冗^(guò)的時(shí)間，無(wú)論是在線還是離線。了解他們關(guān)注的品牌，他們玩的游戲，他們閱讀的書(shū)籍等。您想深入了解它們，以近距離和親密的視角了解他們的文化。

步驟3：將他們的文化傳給他們

假設(shè)您要出售給企業(yè)主。您的研究表明您正在尋找滿足以下條件的客戶：

• 有工人階級(jí)背景。
• 詞匯量適中。
• 是一個(gè)頑固的功利主義者。
• 希望他的公司看起來(lái)比實(shí)際更大。

您知道您理想的客戶在他們的肩膀上有一個(gè)籌碼。他們幾乎完全專注于結(jié)果。他們是功利主義者，所以他們所做的一切都必須得到回報(bào)。您還對(duì)他們的問(wèn)題以及他們?cè)谠O(shè)計(jì)師中尋找的東西非常了解。

因此，您可以在營(yíng)銷中將他們的欲望，目標(biāo)，恐懼，挫敗感（所有這些）反饋給他們。您知道他們?cè)谀睦锒冗^(guò)的時(shí)光，然后在那做廣告，立即引起了他們的注意。

您的理想客戶一看到您的營(yíng)銷材料，就會(huì)立即采取行動(dòng)。他們會(huì)與您聯(lián)系，并與他們聯(lián)系以獲取更多信息。這是個(gè)好消息，但這實(shí)際上僅僅是個(gè)開(kāi)始。您已經(jīng)介紹了基礎(chǔ)知識(shí)，因此可以開(kāi)始……

第4步：添加您的秘密食材

如果您的營(yíng)銷工作完成了，那么您表現(xiàn)得很好。您已經(jīng)回答了客戶的每個(gè)問(wèn)題和反對(duì)意見(jiàn)。您已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了使他們無(wú)法購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)因素。

杭州網(wǎng)站建設(shè)您仍然看到負(fù)面情緒（例如恐懼，不信任，神經(jīng)質(zhì)），或者客戶繼續(xù)對(duì)您的營(yíng)銷做出負(fù)面反應(yīng)，那您肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)漏洞。首先找到孔。在準(zhǔn)備就緒之前使用這些秘密成分會(huì)產(chǎn)生相反的效果，使客戶在準(zhǔn)備購(gòu)買之前就將其推開(kāi)。