獲得客戶資格的10個(gè)簡(jiǎn)單步驟

使您的客戶合格是重要的一步，可以幫助您避免浪費(fèi)時(shí)間在那些永遠(yuǎn)不會(huì)向您購買商品或?qū)δ臉I(yè)務(wù)不滿意的嫌疑人身上。甚至更令人懷疑的是，那些懷疑者會(huì)動(dòng)動(dòng)你的大腦，而只使用您提供的信息，而該信息通常是由另一家通常成本較低的提供商提供的。

我有一個(gè)咨詢客戶，他是一位新興的自由職業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)師。當(dāng)她來找我時(shí)，她說她的問題是花大量時(shí)間起草提案，但沒有達(dá)成任何協(xié)議。我們聊了一下之后，很明顯，她的問題并沒有解決，只是排位賽，或者是缺少。由于渴望工作，她會(huì)花大量時(shí)間為打電話或發(fā)電子郵件的人寫建議。現(xiàn)在，她正在完成更多銷售，因?yàn)樗〞r(shí)間適當(dāng)?shù)卮_定潛在客戶并確保他們非常適合她的業(yè)務(wù)。

以下是一些要開始驗(yàn)證您的潛在客戶的問題：

1.他們需要您提供什么？

您可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)熱門的前景，似乎在從事大量的Web工作。但是，經(jīng)過進(jìn)一步調(diào)查，您發(fā)現(xiàn)工作是由內(nèi)部人員處理的。也可能是他們對(duì)當(dāng)前的供應(yīng)商完全滿意，并且不想改變。

關(guān)鍵是，在您花費(fèi)大量時(shí)間之前，請(qǐng)確定他們是否真的是有動(dòng)機(jī)的潛在買家。

2.您是否具有該行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)？

您是否曾經(jīng)做過這類工作，或者需要投資培訓(xùn)，購買軟件或其他工具？如果是這樣，您可以收回這些費(fèi)用嗎？除此之外，將您的客戶用作豚鼠可能會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。始終與他們?cè)谝黄?，讓他們知道您的情況。如果您建立了信任，他們可能會(huì)愿意與您合作。

3.他們可以付錢嗎？

只是因?yàn)槟臏?zhǔn)客戶（或者更確切地說是此時(shí)的懷疑者）說一切都很好，好像他們有錢，所以請(qǐng)盡力確保他們的支付能力。詢問周圍是否有與您合作的潛在客戶。他們按時(shí)付款嗎？有問題嗎，還是一切順利？

開設(shè)Dunn＆Bradstreet（http://www.dnb.com/）帳戶并檢查潛在客戶的信用等級(jí)是個(gè)好主意。D＆B提供各種報(bào)告，以幫助您評(píng)估潛在客戶的信用度和支付能力。D＆B提供30天的免費(fèi)試用期，并提供信用報(bào)告折扣

4.他們是否提供重復(fù)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)？

大部分或?qū)ｉT從事一次性項(xiàng)目意味著您將需要花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行營銷和推廣您的實(shí)踐。另一方面，即使需要出售重復(fù)業(yè)務(wù)，也更容易出售。此外，提供重復(fù)業(yè)務(wù)的客戶可以幫助確保自由職業(yè)者的業(yè)務(wù)具有可預(yù)測(cè)的現(xiàn)金流量。

5.他們有現(xiàn)實(shí)的預(yù)算嗎？他們是否愿意分享自己的電話號(hào)碼？

客戶（尤其是較小的客戶）通常不知道Web設(shè)計(jì)和開發(fā)成本可能是多少，或者該過程通常耗時(shí)多久。許多人將其視為具有固定價(jià)格標(biāo)簽的現(xiàn)成商品。因此，他們可能會(huì)猶豫或不愿分享他們的數(shù)量或?qū)Τ杀镜目捶ā?/span>這種想法類似于“如果我告訴他們我的預(yù)算，我將無法獲得最優(yōu)惠的價(jià)格?！?/span>

這可能是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，表明潛在客戶不信任您。教育他們是您的工作。扔一些數(shù)字，看看會(huì)回來什么。例如，您可以嘗試以下操作：“根據(jù)您的描述，一個(gè)網(wǎng)站的價(jià)格可能低至$ 5,000或高至$ 8,000。那是你的主意嗎？”

一些潛在客戶會(huì)告訴您他們不知道給定項(xiàng)目的預(yù)算是多少。再次，扔出一個(gè)數(shù)字。他們的回答通常是：“哇！我沒想到會(huì)那么多！”突然之間，他們有了預(yù)算。

6.該項(xiàng)目是否有現(xiàn)實(shí)的期限？

如果完成項(xiàng)目的時(shí)間表意味著您需要在凌晨重新安排其他工作或工作，則可能需要考慮通過。進(jìn)行一個(gè)緊急項(xiàng)目或沒有合理窗口的項(xiàng)目可能意味著將您其他客戶的工作放在后面。這可能會(huì)導(dǎo)致他們不滿，錯(cuò)過最后期限，并且常常兩者兼而有之。

緊急工作也可能會(huì)打開錯(cuò)誤大門。除此之外，完成緊急項(xiàng)目的壓力會(huì)讓您對(duì)客戶感到生氣，即使您同意時(shí)間框架也是您的錯(cuò)。

7.他們是否曾與Web設(shè)計(jì)師合作？如果是這樣，誰呢？

如果潛在客戶以前從未與Web設(shè)計(jì)師合作過，則意味著您需要對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。您能負(fù)擔(dān)得起使它們加速運(yùn)轉(zhuǎn)所需的額外時(shí)間嗎？新手客戶因?qū)φ军c(diǎn)要完成的工作缺乏清晰的了解而臭名昭著，這通常意味著需要進(jìn)行大量修訂。您可以為這些修訂收費(fèi)嗎？

8.潛在客戶是最終決策者嗎？

這是一個(gè)糟糕的情況。您正在努力與客戶聯(lián)系人建立關(guān)系。他們多次暗示這是他們的項(xiàng)目，他們是決策者。您已成為重要的資源并證明了自己的價(jià)值。一切似乎都朝著正確的方向發(fā)展。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，您可以提交提案，但在與聯(lián)系人會(huì)面時(shí)，他們會(huì)告訴您，他們需要由其老板，委員會(huì)或其他人來執(zhí)行您的提案。

你的心沉了。您投入了時(shí)間和資源來吸引錯(cuò)誤的人。很有可能，您需要從一個(gè)新的人開始。

想要表現(xiàn)出比實(shí)際更多的權(quán)威是人類的天性。您的聯(lián)系人可能沒有試圖將羊毛拉到您的眼睛上。他們只是想感到重要。旋轉(zhuǎn)一個(gè)簡(jiǎn)單的排位賽問題就可以避免所有這些情況。

盡早詢問您的聯(lián)系人：“誰會(huì)在您旁邊負(fù)責(zé)批準(zhǔn)？”以這種方式詢問可以為您的聯(lián)系人提供一種優(yōu)雅的方式來節(jié)省您的面子，同時(shí)獲得所需的信息。

9.看起來是否有合適的人格？

您將花費(fèi)很多時(shí)間與這個(gè)人在一起，如果您可以輕松相處，這會(huì)有所幫助。另外，人們從人們那里購買商品，通常是他們喜歡的人。這并不意味著該聯(lián)系人需要成為您的個(gè)人朋友之一。可能會(huì)發(fā)生這種情況，但是最主要的是，您的個(gè)性足以使您順利完成項(xiàng)目。

10.你的腸胃告訴你什么？

直覺常常是正確的。如果我不得不猜測(cè)，我會(huì)說這是由于我們?cè)谂c人打交道時(shí)的集體經(jīng)驗(yàn)，雖然有些無意識(shí)。出于所有原因，找出您不應(yīng)該與潛在客戶合作的原因。這聽起來可能適得其反，但會(huì)讓您更安全。

優(yōu)秀網(wǎng)站設(shè)計(jì)的前景與項(xiàng)目本身一樣重要。花點(diǎn)時(shí)間在前面，以免在后臺(tái)頭痛。資格審查應(yīng)該是您整個(gè)流程的組成部分。當(dāng)然，這需要花費(fèi)一些時(shí)間和精力，但最終，您將創(chuàng)建一個(gè)穩(wěn)定的合格客戶，并且長(zhǎng)期為您服務(wù)。