在網頁設計中期為什么客戶拒絕提價

您沒有得到報酬...

從頭開始。你是收不回來什么你的價值。您為客戶彎腰。但是他們不知道你有多努力。做您的工作需要付出多少努力。所以他們騙了你，一毛錢死了。

他們使用特殊的短語向您發(fā)送提示。“這是一個簡單的項目，只需要花幾分鐘時間...對嗎？”當你們倆都知道至少需要兩到三個小時才能完成。

但是他們不止于此

他們討價還價。他們用你的恐懼來對付你。他們知道您害怕失去他們，您會盡一切努力維持他們的業(yè)務。因此，他們在財務上擠壓了您。一段時間后，這種操作開始造成損失。

這使許多設計師精疲力盡，并感到恐懼。

• “如果我提高價格，我所有的顧客都會離開。”
• “我工作多但收入少，我將如何生存？”
• “只需要加倍努力，那就是我所能做的?！?/span>

放任不管，服務對象的不良行為會引起學習的無助。設計師屈服并接受濫用。

不必是你。

您可以成為要求更高價格的設計師。您可以吸引那些不費吹灰之力就付您費用的客戶。這種珍貴的時間和專業(yè)知識，將您視為您的專家。

但是，您需要先了解他們?yōu)槭裁淳芙^提價，然后才能讓他們支付您要求的價格。

為什么客戶拒絕提價

客戶說“不”的原因有很多，但他們的大多數理由歸結為八點。

1. 失去控制：強迫客戶做出改變，告訴他們“這就是現狀”會造成無助感。他們如何重新獲得控制權？通過抵抗。
2. 令人驚訝的是：如果您的客戶習慣于在一個小型網站上花費2500美元，而您突然要求他們提供25,000美元，那么您客戶的回答很可能會是“否”。
3. 太不同了：您的客戶對PHP和WordPress感到滿意，或者您建議使用asp.net和Sitefinity，他們想知道為什么。如果他們不贊成您的計劃，那么可能會“拒絕”。
4. 苦澀和怨恨：你很聰明。您的客戶認為您是魔術師。但是您一次在他們的朋友面前開會時讓他們感到尷尬。現在他們懷恨在心。您肯定會得到“否”。
5. 不確定性太大：您的客戶使用Amazon Web服務托管其網站，媒體，成千上萬個文件。您想切換到他們從未聽說過的新提供商，并且您沒有計劃。他們會說“不”。
6. 不信任：如果您要求更改，則您更有可能聽到“否”的聲音，但客戶不相信您可以將其付諸實踐。
7. 太辛苦，太多的工作：您的客戶端依賴Windows Server2012。您希望他們改用Apache Server。您已經提出了一個密封的案例，但是這對于他們的業(yè)務來說太破壞了。他們拒絕了你。
8. 漣漪效應：某件事破壞了他們的業(yè)務。他們覺得不必花時間和金錢陪伴您，而他們必須首先撲滅其他大火。他們拒絕您的報價。

總是有不同的原因，但這是最常見的。

解決這些問題的方法如下

您創(chuàng)造了完美的解決方案。我們剛剛講解了客戶拒絕的原因。這些原因令人不愉快，但是如果我們希望客戶說“是”，它們可以使我們清楚地知道我們需要的成分。

完美的解決方案

1. 為客戶提供受控的選擇：您的客戶不知道他們不知道的事情。受控選擇（您要A還是B）可以控制它們。
2. 講述整個故事：假設您正在創(chuàng)建新服務。每個客戶都會購買哪個細節(jié)？不知道嗎 我也不。所以你告訴他們一切。
3. 進行小的增量更改：如果您的客戶習慣于花費2500美元，請慢慢更改價格。從2500美元到3,000美元。$ 3,000至$ 3,500，依此類推。
4. 為客戶做好改變的準備：不要在沒有警告的情況下提出新想法或對客戶進行改變。按計劃定期給他們更新。
5. 值得信賴：通過社交證明，證明等向客戶表明您可以做到自己說的可以做。
6. 簡單和/或簡單：客戶執(zhí)行您所要求的內容越容易，他們執(zhí)行此操作的可能性就越大。
7. 包括所有受影響的人。其他部門需要使用您的工作嗎？其他人是否會影響買方的決定？如果可以的話，使它們成為過程的一部分。
8. 恭敬和友善：我們大多數人已經知道這一點。但這是一個非常常見的錯誤。當其他沖突和目的沖突發(fā)生時，不尊重就成為問題。

如果您按照以下步驟操作，則將為客戶準備“是”。無法保證，只是可能性更大。

但是，我們還沒有到位。我們不知道何時應該提高價格，或如何提高價格。

客戶告訴您何時提高價格

…如果您知道要尋找什么。

您需要先知道與誰打交道，然后才能知道何時。知道您要與誰打交道就為其他所有事情定下了基調。您將知道可以與哪些客戶聯系以及如何組織報價。

• 機會主義者：我稱他們?yōu)椤?Groupon客戶”。這些是需要規(guī)范工作的客戶，希望您為他們提供一切所需的一切。
• 新手：是經驗不足的客戶，需要大量的支持和支持。很多時候，他們不知所措，不知所措，充滿了疑問。
• 受害者：受傷。他們過去曾被某個人（例如設計師，合作伙伴等）燒死。他們異常敏感且非常可疑。
• 健忘：這些客戶往往會忙得不可開交。通常，他們會同時處理多個項目。他們健忘，所以他們需要不屈尊和輕蔑的手握。
• 理想：客戶在一起行動。這不是他們的第一個牛仔競技表演。他們有健康的期望，并且沒有嚴重的信任問題。這些客戶期望很高，但是很高興與他們合作。

看到這些客戶之間的區(qū)別了嗎？這是巨大的。這也是當您出售服務時，一種千篇一律的定價方法失敗的原因。

• 機會主義者不會容忍任何價格上漲。如果值得的話，請把它們放在身邊。準備好后，放開他們。
• 新手 想要很多幫助。最終，這變得困難。他們確實需要幫助，但是您的時間有限。因此，您將他們需要幫助的東西捆綁在一起，并為他們提供（更大）的固定價格。
• 受害者需要幫助，但他們需要知道他們可以信任您。通過在工作中驗證這種信任，不斷提醒他們您值得信任。然后，只有這樣，您才能為他們提供更高的價格。僅當您大幅增加了價值時才增加價格（例如，提供超過X金額的設計服務的免費托管）。
• 健忘的客戶想要提醒。如果他們看到您的工作的價值，而您為他們照顧好事情，他們會更愿意為此權利付出代價。只有在他們養(yǎng)成了依靠您的需要的習慣后，才能提高價格。
• 理想的客戶希望您超出他們的期望。他們想得到滿足。您是否曾聽說過“承諾不足和交付過度”的說法？這適用于理想的客戶。他們滿意后更有可能立即提價。

您是否了解可用性窗口？如果您選擇正確的時間，這些客戶更有可能對您的提價說“是”。這就給我們留下了“如何？”的問題。

這是您提高價格的方法

您使用定位。但這是問題所在嗎？絕大多數設計師“告訴”他們正在提高價格的客戶。他們不問。這是因為傳統(tǒng)的口頭禪說您不必征得許可-為提高價格而道歉。

采取采用或采用采用這種方法的做法往往適得其反，因為給客戶的選擇是錯誤的。他們被要求做出“是或否”的選擇。

如果您給他們一個“是或是”選擇怎么辦？

突然，您從等式中刪除了“否”。客戶不會被強迫去買自己不喜歡的東西，而是會被吸引到迫不及待想要購買的東西。

讓我們將“是或否”與“是或是”進行比較。

是還是不是

設計師：自3月31日起，我會將費率從每小時50美元提高到每小時150美元。

客戶：等等，那是什么？為什么？同樣的服務需要更多的錢嗎？您如何證明這一點？我不知道我是否……

設計師：我的費用增加了，所以我得提高價格…

是或是

設計師：嗨，我有個好消息！從現在開始，網頁設計客戶可以免費維護和托管。

客戶：認真嗎？你怎么負擔得起？有什么收獲？

設計師：我們正在向升級到禮賓服務的客戶提供此服務。這是我們?yōu)槲覀冏詈玫目蛻籼峁┑姆眨褪瞧渲兄唬?/span>您要花更多的錢，但是現在您節(jié)省的錢是兩者的三倍。

客戶：好的...聽起來很棒。太好了，難以置信，但如果這是合法的，那就太神奇了。告訴我更多。

設計師：我們可以保持現狀。我們還提供免費試用。嘗試一下！如果您討厭它，則可以隨時返回當前狀態(tài)。

看到不同？

我們不要求客戶在“是或否”之間進行選擇。我們要求他們在“是或是”之間進行選擇。

反正有些客戶會離開

這是真的。做正確的一切，一些客戶仍然會選擇走開。關系終止的原因多種多樣。處理得好，不會因價格而造成。

但我不想失去任何客戶

失去一個優(yōu)秀的客戶很痛苦，尤其是當您與他們建立了良好的關系時。這種關系可以在專業(yè)上結束，但不必親自結束。

采取正確的措施，您將獲得一個渴望并準備購買的新客戶的列表。

這聽起來工作太多

您可能會想，“了解每個客戶，仔細計劃我的舉動，緩慢移動……這太難了。如果您是第一次這樣做，可能會感到不知所措，但這并不像看起來那樣難。

只需設定一個目標（例如，我想每小時賺175美元或將我的價格每年提高15％）；然后，一旦您有了明確的目標，就可以使用我分享的策略來實現該目標。

您應該得到應得的報酬

優(yōu)秀網站設計很好地照顧客戶；他們照顧您很重要。如果您想提高價格，請務必提出正確的方法。將您需要的東西交給您的客戶，以符合您的要求。

大客戶是合理的。給他們一個令人信服的理由，讓他們支付更多，他們會的。給他們選擇的能力，他們更有可能以自己的方式看待事物。

但這僅在您詢問時有效。做對了，慢慢來，很快您就會得到所應得的報酬。