MQL 跟蹤的優(yōu)先級對于改善您的 B2B 銷售渠道至關(guān)重要

2011-08-30 網(wǎng)站建設(shè)觀點(diǎn)

組織的入站營銷策略的有效性通常通過一天結(jié)束時的銷售轉(zhuǎn)化率和底線盈利能力來衡量。然而，一般組織的銷售渠道是一個極其復(fù)雜和錯綜復(fù)雜的系統(tǒng)，如果不不斷評估和調(diào)整以滿足消費(fèi)者的期望，它可能會崩潰。買家旅程的每一步都經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，以吸引或保持特定買家角色的注意力。?

內(nèi)容營銷和入站策略旨在吸引，而在您的網(wǎng)站上充斥的號召性用語旨在將渴望和愿意的消費(fèi)者置于您有能力的銷售人員面前。在這兩者之間，有一個許多組織都在努力解決的關(guān)鍵過程，如果執(zhí)行得當(dāng)，它應(yīng)該有助于將優(yōu)柔寡斷的訪客塑造成一個自信而熱切的買家。這個過程的大部分是通過有效的營銷和再營銷策略來完成的，這些策略會激發(fā)潛在客戶出于各種原因多次訪問您的網(wǎng)站，這個過程旨在逐漸消除對您的產(chǎn)品或服務(wù)是否為他們的需求提供最佳解決方案的任何懷疑。??

什么是 MQL？

即使是最精簡、最有針對性的營銷活動也必定會吸引永遠(yuǎn)不會成為付費(fèi)客戶的網(wǎng)站訪問者的注意力。更有可能的是，一個精心策劃的營銷計(jì)劃將產(chǎn)生大量潛在客戶，他們將花費(fèi)更多的精力和資源來轉(zhuǎn)換，而不是他們在銷售中回饋——如果他們曾經(jīng)進(jìn)行轉(zhuǎn)換的話。但是，如果您繼續(xù)深入挖掘符合目標(biāo)買家角色的潛在客戶，您就會找到最佳位置——即業(yè)界所說的營銷合格潛在客戶。只要您的營銷團(tuán)隊(duì)在整個買家旅程中為他們提供正確的關(guān)注和體驗(yàn)，這些潛在客戶就有可能轉(zhuǎn)化。

由 MQL 的簡寫所指，這些潛在客戶最終可以被視為合格的潛在客戶 (SQL)，只要您的銷售團(tuán)隊(duì)在場，這些潛在客戶幾乎可以保證轉(zhuǎn)化。許多組織傾向于放棄的地方是，他們沒有明確定義 MQL 的構(gòu)成，因?yàn)樗麄儧]有努力確定其網(wǎng)站和入站營銷系統(tǒng) SQL 有哪些共同點(diǎn)。然后，強(qiáng)大的銷售流程會清楚地跟蹤組織數(shù)字資產(chǎn)中的用戶行為和行動，以最終確定指標(biāo)，例如 MQL 在點(diǎn)擊呼叫之前訪問站點(diǎn)、請求信息或閱讀公司博客的次數(shù)——將他們帶到銷售團(tuán)隊(duì)面前，準(zhǔn)備購買。??

如何計(jì)算所需的 MQL 數(shù)量以滿足您的銷售目標(biāo)

銷售漏斗任何階段的有效性通?？梢杂?jì)算為每個級別的轉(zhuǎn)化率相對于每個級別的目標(biāo)的函數(shù)。在 MQL 的情況下，目標(biāo)是將它們轉(zhuǎn)換為符合銷售條件的潛在客戶，您需要根據(jù)歷史數(shù)據(jù)確定達(dá)到特定銷售轉(zhuǎn)化次數(shù)所需的平均潛在客戶數(shù)量。

讓我們保持簡單，假設(shè)您的組織向客戶銷售一項(xiàng)服務(wù)，并且您為該季度制定了 100,000 美元的銷售目標(biāo)預(yù)算。該服務(wù)每季度花費(fèi)您的客戶 20 美元，因此為了達(dá)到您的銷售額，您需要銷售 5,000 份服務(wù)合同。查看您的銷售結(jié)束百分比，您了解到您的銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)束了他們作為 SQL 字段的 20% 的銷售電話。?

從那里向后工作，您的營銷策略需要將至少 25,000 條潛在客戶通過買方的旅程推到他們有資格成為準(zhǔn)備培養(yǎng)并提升到 SQL 狀態(tài)的 MQL 的程度。如果您繼續(xù)按照此流程返回入站渠道，您會發(fā)現(xiàn)潛在客戶總數(shù)需要顯著增加，因?yàn)椴⒎敲總€潛在客戶都符合成為 MQL 的標(biāo)準(zhǔn)。?

MQL 對 B2B 和 B2C 都很有用

雖然 B2B 和 B2C 組織的銷售周期、目標(biāo)和整體營銷方法截然不同，但事實(shí)上，兩者都涉及銷售和產(chǎn)生潛在客戶，營銷合格的潛在客戶在每個行業(yè)類型中都發(fā)揮著重要作用。但是，重要的是要了解 MQL 沒有既定的標(biāo)準(zhǔn)定義，對于以消費(fèi)者為中心的銷售團(tuán)隊(duì)而言，構(gòu)成合格 MQL 的要素與向其他企業(yè)銷售的服務(wù)或基于產(chǎn)品的組織不同。結(jié)論是，對于每個擁有銷售團(tuán)隊(duì)的組織來說，利用與其組織直接相關(guān)的指標(biāo)和 KPI 來確定其組織的 MQL 構(gòu)成要素，并圍繞該明確定義的模型制定銷售策略至關(guān)重要。?

跟蹤 MQL 并將其培養(yǎng)為 SQL

在您的預(yù)算和銷售計(jì)劃中，將 ROI 和銷售目標(biāo)與 MQL 級別聯(lián)系起來也是極其危險的，因?yàn)?MQL 會在您的業(yè)務(wù)上花費(fèi)一美元的保證為零。相反，MQL 是獨(dú)一無二的，需要因潛在客戶而異的特殊關(guān)注。重要的是確保您的客戶關(guān)系管理 (CRM) 解決方案有助于在您的社交媒體和網(wǎng)站上跟蹤消費(fèi)者的行為和活動，跟蹤提交的表單以獲取更多信息，或您組織的信息文檔和免費(fèi)出版物的下載。在整個過程中，CRM 應(yīng)該圍繞保持與這些潛在客戶的溝通并跟蹤您的組織認(rèn)為在將 MQL 作為 SQL 移交給銷售團(tuán)隊(duì)之前的必要第一步的行為而構(gòu)建。?

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